翌日清晨,瑶水小分队的四个人分头行动。
项小羽和李英英照常去陈列馆守着展台，而宋恂则带着技术员何旭前往华侨宾馆与那位老先生汇合。
昨天跟对方约好喝早茶的时间后，宋恂特意拿着人家的名片,去大会外宾联络处查询了对方登记的基本信息。
这位名叫林振业的老先生,是港岛某商会的副会长，名下的商行在港岛工商界十分出名。
第一届广交会开幕时,他就组织过贸易团来广州收购滞销的农副土特产,帮助内地产品打开国际销路。
当时甚至被某位领导人称为“患难之交”。
没想到,项小羽用一道辣炒小银鱼吸引来的路人,竟还是大有来头的！
宋恂比约定好的时间提前十分钟抵达华侨宾馆,不过，林老先生此时已经带着秘书坐在一楼的茶餐厅里了。
“你们没迟到,请坐！”林振业招呼他们入座,颇感兴趣地说,“参加了这么多次广交会,你们还是第一个请我喝早茶的参展单位。
”
以前倒是吃过广交会官方组织的宴请,但是以公司名义单独请他喝早茶的，宋恂还是第一个。
在他的印象里,内地企业不兴搞交际应酬那一套，订单都是在展会里谈成的。
“不是单位邀请，算我个人请客吧。
”宋恂笑道，“我是第一次来广州，不会说粤语，所以一直没机会尝尝广东早茶。
能跟您这样地道的广东人一起喝早茶，也算让我得偿所愿了。
”
“那行,今天我负责点单。
”林振业笑着招来服务员,熟练地点了六七样茶点,而后说，“其实，陈列馆附近有几家茶楼的早市很不错，你们可以就近去那边尝尝。
”
林振业与他们讲了许多广州的风物，吃喝玩乐被他说得头头是道，像个货真价实的本地人。
“春鳊，秋鲤，夏三泥。
现在正是吃鲤鱼的时令，陈列馆对面有间国营饭店的姜葱煀鲤鱼做得很好……”说到这里，他停下来问，“昨天做辣炒银鱼的那个小姑娘怎么没一起来？”
“她是我们展位的骨干，我把她留在会场继续寻找客户了。
”宋恂感慨道，“我以为广东人的口味都比较清淡，没想到您会喜欢吃辣。
”
“我母亲是湘南人，我的口味也随了她。
那小姑娘做的银鱼，虽然卖相不怎么样，但口味十分不错。
”
宋恂顺势说：“其实我们厂的鱼罐头里也有一种辣味银鱼，与她现炒的那份口味很相似。
”
听他谈起生意上的事，林振业并没给出什么反应，只慢吞吞地咀嚼着肠粉。
反而是一直像个隐形人的秘书，替他发声：“宋主任，内地生产鱼罐头的工厂数不胜数，口味和品质都差不多，我们一般不会在展会前半段下单。
”
前半段谈不下来价格，反而是后半段，各省的外贸公司为了抓住最后的机会清库存，会在价格或交付方式上做一定的让步。
“看来林老先生以前与内地的罐头厂打过交道？”
秘书点头：“我们有几个长期合作的工厂。
”
何旭接收到宋恂递过来的眼色，便从随身背着的背包中往外掏东西。
一口气掏出了十几罐鱼罐头摆在桌面上。
林振业看到其中几罐的外包装有些眼熟，抬头问：“这不是你们厂的产品吧？”
“不是，”宋恂笑着摇头，“刨除同类产品，这些是展会中所有以海鱼为原料的鱼罐头，生产厂家多达八家。
”
“那你们搜集得还挺全面的。
”
宋恂指着那些鱼罐头说：“这些鱼罐头，我们厂都能生产，您要是跟我们合作，可以一次性购齐您需要的所有产品，报关清关一次即可。
我们厂距离我省最大的港口砚北港只有十几分钟的路程，运输极其方便。
”
“你们厂的规模有这么大？这些鱼罐头你们都能加工？”林振业是广交会的常客，内地有哪些大厂，他心里是有数的，这个瑶水村海味品加工厂，他从来没听过。
宋恂替他介绍了何旭，避重就轻道：“这是我们的食品技术员，我特意带他来广交会，就是为了根据不同地区客商的需求调整产品口味的。
只要您提出来要求了，我们都能做。
”
林振业人老成精，听他花里胡哨地说了一通优势后，了然地问：“你们厂没什么库存吧？”
“确实没什么库存。
但是，我们并没有保留库存的必要。
”宋恂向他解释，“我们的加工厂背靠东海省海洋渔业公司，与瑶水支公司是同一套班子，就建在海边。
原材料出海不超过两刻钟就能被送进加工厂，所以我们罐头的原料都是最新鲜的。
您要是从我们这里订货，可以保证产品的生产日期在两个月以内。
”
秘书先生从罐头堆里挑出几罐说：“这几个品牌的罐头，在我们那边算是比较知名的牌子，很多港岛人常年只吃固定的牌子。
你们的‘瑶水村’牌，没什么名气，价格还没有优势，未必好卖。
”
“您尝尝我们厂鱼罐头的口感。
”宋恂打开一罐茄汁鲐鱼罐头，请他们品尝，“这是半个月前刚下生产线的。
那些品牌的名声大，有你们商行宣传推销的功劳，凭借我们瑶水村牌的品质，只要您能拿出之前的半成力气做宣传，不出半年，瑶水村牌也能变成知名品牌。
”
林振业细细品味一番后，问：“你们这个怎么报价？”
“茄汁鲐鱼的，十八块钱一箱，每箱二十四罐。
”
同类产品统一价格，大家都是这么定的。
林振业含笑摇头：“你这个报价不实在。
这次展会的主办方有个让利条件，几乎人人皆知。
”
“您是说给中间商五个点佣金的事吧？”
“嗯。
”
“我们可以给您让利五个点，但是给您发的货就不是这种包装的了。
”
宋恂从包里掏出另一罐鲐鱼罐头，贴标一模一样，但是包装盒不同。
“这款可以给您让利五个点，每箱便宜九毛。
”
林振业接过那盒罐头细看，与他们进口的其他鱼罐头没什么区别，“这款的包装与之前吃过的有什么不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐头展示给他看，“咱们内地生产的金属盒罐头，普遍有一个大问题，就是开罐欠方便，有时甚至需要砍刀菜刀齐上阵才能打开。
而我们厂这款新包装的罐头，则完美解决了这个问题。
这款包装与欧美地区使用的罐头包装盒相同，在罐身上有一个预切口，方便开启。
”
对面二人仔细回忆，他刚才还真没用开罐器或其他器具，很轻松地就把罐头打开了。
林振业当然知道外国人的罐头盒是什么样的，但是国内普遍使用全密封的金属罐，像这种向国际看齐的新型包装罐十分少见，最起码广交会上仅此一家。
“我们这种包装罐的成本比老式罐子贵了将近一毛钱，所以这五个点的佣金是让不了的。
”
林振业放下筷子，拿起那个罐头盒端看。
这种预切口其实很容易生锈，不过他们商行走货快，不等生锈就卖空了。
他又针对产品包装，口味，交货时间，运输时间等等一系列十分琐碎的事情进行了提问。
宋恂一一耐心回复。
挑货才是买货人，他心知这一单八成是稳了。
果然，在服务员第三次来换茶的时候，林振业终于松了口，“可以先把你们清单上的这些鱼罐头，每种订购五十箱，听听客户反馈再说。
”
宋恂与何旭对视一眼，脸上都难掩喜色。
清