第13章中关村攻坚：说服刘启东的电商未来 从深圳飞回北京的航班落地时，已是傍晚。

    北京的晚风带着一丝凉意，吹散了旅途的疲惫。

    张承衡拖着行李箱，没回学校也没回家，直接拦了辆出租车，直奔中关村——他要赶在京东多媒体下班前，找到刘启东（刘强东谐音）。

     2002年的中关村，正是电子卖场的黄金时代。

    海龙大厦、鼎好电子城灯火通明，人流如织，叫卖声、讨价还价声混着电脑配件的塑料味扑面而来。

    张承衡按着记忆中的地址，在海龙大厦一层找到了京东多媒体的柜台——不足十平米的空间里，摆满了键盘、鼠标、硬盘等3C产品，几个穿着蓝色工服的员工正忙着接待顾客，一个身材高大、眼神锐利的男人站在柜台后，一边记账一边时不时指导员工，正是刘启东。

     “请问是刘老板吗？”张承衡走过去，递上名片，“我是星辰投资的张承衡，想跟你谈一笔投资合作。

    ” 刘启东抬起头，上下打量着张承衡，看到名片上“星辰投资创始人”的头衔，又看了看他年轻的脸，眼里闪过一丝疑惑：“投资？我这儿生意挺好，不需要投资。

    ” 他的语气干脆利落，带着生意人特有的务实，显然没把这个“大学生模样”的投资人放在眼里。

     一、初次碰撞：线下思维与线上远见的博弈 张承衡没气馁，指着柜台里的产品说：“刘老板，我知道京东现在做得不错，5家柜台，年销售额6000万，正要扩新店。

    但我想跟你说，线下渠道的天花板，很快就要到了。

    ” 刘启东愣了愣，停下手里的笔：“天花板？我看中关村的人流越来越多，再开3家店，年销破亿不成问题。

    ” “这只是短期红利，”张承衡笑了笑，拉过一把折叠椅坐下，“刘老板，你有没有算过，开一家新店的成本？租金、人工、备货，一家店至少要投50万，3家就是150万。

    而且顾客只能覆盖北京本地，想往外扩张，成本只会更高。

    ” 他顿了顿，继续说：“更关键的是，未来的消费者，会越来越懒，越来越习惯足不出户买东西。

    现在互联网正在普及，线上购物是必然趋势，你现在不布局，等别人起来了，再转型就晚了。

    ” “线上购物？”刘启东皱起眉，“我听说过有人做电商，但没几个赚钱的。

    顾客看不到实物，怎么相信你？物流也跟不上，东西坏了谁负责？” 这正是当时电商的核心痛点，张承衡早有准备：“所以我不是让你放弃线下，而是‘线下+线上’结合。

    你有现成的供应链和口碑，线上做展示和预订，线下做体验和售后，顾客线上下单，能选择上门提货或送货上门，完美解决信任和物流问题。

    ” 他掏出《京东线上转型建议书》，递了过去：“你看，我做了详细规划。

    先搭一个简易线上商城，把3C产品的型号、价格、参数都放上去，支持电话预订；再租一个备用库房，把热门产品备货，顾客下单后，当天就能送货；线下柜台作为自提点和售后点，顾客有问题随时能找到人。

    ” 刘启东半信半疑地翻看着建议书，手指在页面上轻轻敲击。

    他做线下生意多年，对供应链和顾客需求了如指掌，张承衡的建议戳中了他扩张的痛点——线下扩店成本高、辐射范围有限，但线上转型的风险，他也不得不顾虑。

     “你这想法听起来不错，但投入也不小，”刘启东放下建议书，“搭网站、租库房、雇